“知心知己枝江酒”，一首耳熟能详的广告语，道出了枝江酒业新的品牌诉求。枝江酒业从10年多前名不见经传的几千万销售额的小厂到08年18亿的销量，造就了中国酒业发展的神话。但随着企业规模的扩大，枝江酒业也遇到了发展的瓶颈。作为枝江酒业销售公司总经理的曹生武有些坐不住了，他已经习惯了公司快速发展，对速度放慢有些忍受不了。

        30亿元的销售额是枝江酒业公司3-5年的发展目标，曹生武一直在思考着破局的方案，用他的话说“目前还没有找到方法”。于是他想到了一个人，这就是联纵智达总裁何慕。

说起他们认识还有一段佳话。在今年成都的糖酒会上，曹生武和何慕偶然接触，但一聊起来就聊个没完。曹生武现场邀请何慕去枝江酒业“聊聊”。说实话，何慕对曹生武的邀请并没有放在心上，以为都是客套话，再说很少有曹生武看的上想去聊天的人。谁知，曹生武是来真的，说到做到，对何慕“忽略”了他还颇有微词呢。

        6月30日，何慕从济南飞到上海，没来得及多停留又转机到宜昌三峡。双方一见如故，话题滔滔不绝，成了难得的知心知己……

         第二天安排的是何慕老师的培训课。在枝江酒业我们见证了“销售铁军”的风貌，在300多人的培训会议上，无人迟到、无人走动、无人打瞌睡、无人接电话……严格的时间管理、超强的执行力都是这只销售铁军战无不胜的不二秘密。

        何慕在培训会上做了即兴演讲。主要是结合枝江酒业大流通的现状，提出了自己的发展思考。

        第一，何慕指出，白酒要从“论箱卖”变成“论瓶卖”。意思就是说，要从关注经销商卖给经销商的“论箱”转变到关注终端卖给消费者的“论瓶”。终端动销的研究是很必要很重要的方向。销售要转型，要从重点服务经销商，眼光往下落，转到重点服务销售产品给消费者的终端上。

       何慕还介绍了联纵智达酒水事业部在江苏溧阳市场进行的样板研究，专门研究“论瓶卖”的动销问题，研究餐饮、团购、“后备箱”工程等一系列动销手段，目前已经取得了较为丰富的实操经验。

       第二，提升渠道溶解力。随着快销品深度分销的实施，渠道本身往往比品牌更重要。何慕用娃哈哈作为例子，他介绍说，对于娃哈哈来讲，最值钱的不是品牌，而是渠道----娃哈哈拥有了100%的一批、50%的二批。营养快线靠这个渠道下去，一年可以带来10亿元的销量，这就是渠道溶解力。这不是靠品牌带来的，而是渠道，渠道的价值。

       第三，何慕指出，枝江大曲的品牌需要提升。“大曲”本身就有些低档形象，需要升级。从近年来的宣传上来看，也有些“土”的形象，虽然最近有大红大紫的孙红雷做形象代言人，品牌档次有些拉升，但这还不够。需要有一个副品牌或子品牌来对枝江大曲做品牌提升，而不是靠“五星酒”、“老字号”等非品牌特征的名称来进行品牌的提升。

       何慕的培训有东北幽默、诙谐的风格，直奔主题，言简意赅，跳出营销咨询看营销，简短的沟通培训多次被“销售铁军”的笑声和掌声打断。

      关于枝江酒业如何从18亿到30亿元的话题肯定会比较长，曹生武和何慕的对市场的分析、研讨和争论还将继续下去，展现一幅“硬汉硬功论营销，知心知己话枝江”的铮铮画卷。

图为上海联纵智达营销咨询集团总裁何慕先生在枝江酒业做即兴演讲

图为枝江酒业营销团队在认真听讲